זיהוי ערוצי השיווק המתאימים לקהל היעד

אם יש לכם עסק – אתם בטח כבר מכירים בחשיבות השיווק. עסק לא משווק – הוא עסק עם סיכויי הצלחה נמוכים בהרבה. גם אפיק השיווק הוותיק בעולם (והמעולה) – פה לאוזן, נבנה רק כאשר העסק שלכם מציע מוצרשירות מעולה, ששווה למתנסים בו להמליץ עליו לאחרים. כיום, המקום הראשון לשווק בו את העסק שלכם ביעילות – הוא האינטרנט.

האינטרנט חולש על כל תחומי החיים. לא סתם נטבע המונח "כפר גלובלי". הרשת הפכה למקום הגדול, הנגיש והפופולרי בעולם, שכל בעל עסק שמעוניין להצליח חייב להיות בו. בייחוד היום, כשהשימוש בפלאפונים החכמים מאפשר גישה נוחה לאינטרנט מכל מקום ובכל שעה.

אבל איזה סוג של שיווק בדיוק מתאים לעסק שלכם? הרי קיימים כל כך הרבה סוגים של שיווק. פייסבוק? גוגל? ממומן? אורגני? במאמר הבא נעשה סדר ונעזור לכם להבין איזה אפיק שיווקי מתאים לסוג העסק שלכם.

 

איזה סוג של עסק יש לכם?

קודם כל ולפניי הכל חשוב להבין איזה סוג של עסק יש לכם בכלל, לאיזה קהל הוא פונה (פילוח שוק) – בכדי להבין איזה סוג של שיווק מתאים לו.

חברות שונות מציעות לקהלי יעד שונים מוצריםשירותים שונים שעונים על צרכים שונים. המשותף לכל חברה שמצליחה בשיווק שלה– בין אם היא מציעה מוצר ובין אם היא מציעה שירות  – היא הבנה מי הלקוח ומה מניע אותו ואיך מגיעים אליו בדרך האפקטיבית והמהירה ביותר.

 

האם העסק שלכם הוא B2B או B2C?

עסק שהוא B2B (Business-to-Business) הוא עסק שמוכר לעסק. כלומר, עסק שמקיים פעילות מסחרית עם עסק אחר (ולא עם צרכן סופי).

 

עסק שהוא B2C (Business-to-Consumer) הוא עסק שמוכר מוצר או שירות לצרכן הסופי. פעילות עסקית B2C קיימת גם באינטרנט וגם מחוץ לאינטרנט אך הקיצור B2C נפוץ בעיקר לתיאור עסקים שעובדים אונליין באינטרנט. ה-B2C משמש למכירה (וירטואלית, (Online של כל מוצר או שירות שהם (מסחר קימעונאי באינטרנט נקרא E-Commerce).

 

 ישנם 3 סוגים של מסחר אלקטרוני מסוג B2CK:

  • מכירה ישירה מיצרנים
  • מכירה ישירה מסוחרים
  • מכירה אונליין מסוג Affiliates

 

מהו ההבדל בין עסקים שמשווקים לעסקים ועסקים שמשווקים לצרכן הסופי?

הצרכים של עסקים שפונים לעסקים שונים מאוד מהצרכים של עסקים שפונים לצרכנים ישירים. אפשר בקלות לחשוב כי הסיבה העיקרית לשוני היא בהיקף הפניות של העסק – עסק B2B פונה כביכול לפחות לקוחות מאשר עסק B2C פשוט בגלל שיש יותר צרכנים מעסקים. אך בפועל, אין זה כך. יכולים להיות עסקי B2B שפונים ליותר לקוחות מאשר עסקי B2C. (למשל עסקים שמוכרים מוצרי יוקרה שמעט מאוד צרכנים סופיים יכולים לרכוש).

ההבדל האמתי והמשמעותי הוא תהליך המכירה והמסר השיווקי.

שיווק עסקים לעסקים יקר יותר: תהליך המכירה של עסק לעסק עשוי להיות ארוך ויקר מתהליך המכירה של עסק לצרכן סופי. לכן, עסקים שמוכרים לעסקים מחפשים דרך ליעל את הליך המכירה ולהפוך אותו חסכוני בזמן וכסף. אחת הדרכים ליעל את התהליך הזה הוא ליצור מסר שיווקי ומכירתי נכון ולהעביר אותו דרך ערוצי השיווק המתאים לעסק מסוג זה.

שיווק אינטרנטי נמצא יעיל מאוד עבור חברות  B2C כמו גם חברות B2C, אך בערוצים שונים: חברות B2B יפיקו תועלת מפרסום בטוויטר, גוגל+ ולינקדאין – ופחות בפייסבוק, בעוד שחברות B2C יכולות להפיק תועלת בפייסבוק בפרט, מהסיבה הפשוטה שצרכנים סופיים מחפשים מוצרמותג בפייסבוק הרבה יותר מאשר בעלי חברות שמחפשים פתרון של עסק-לעסק בפייסבוק.  

צרכנים קונים לפי רגש – עסקים קונים לפי הגיון. צרכן מונע מרגש. יכולות להיות לו אלפי סיבות אישיות מדוע לבצע רכישה של מוצר מסויים. לעומת זאת – אין כמעט עסקים שמתבססים על החלטות רגשיות בניהול הרכש – החלטות הרכישה מתבססות על היגיון. בהתאם לכך, השיטה השיווקית צריכה להתאים ללקוח – הדרך בה משווקים מוצר לצרכן שונה מהדרך בה משווקים עסק לעסק.

 

איך מזהים ומגדירים לקוח?

 

בין עם קהל הלקוחות שלכם הוא עסקי – כלומר, אתם מוכרים מוצרשירות לעסק אחר (B2B), ובין אם הוא קהל הלקוחות שלכם הוא הצרכן הישיר – כלומר, אתם מוכריםמוצר ישירות לצרכן (B2C), כך או כך, על מנת לבחור את שיטת השיווק הנכונה ביותר עבור העסק שלכם תצטרכו לערוך פילוח של קהל היעד, להבין את צרכי הלקוחות הפוטנציאלים, את התנהגותם ואת מה שמאפיין אותם.

 

  1. תחילה צריך לאתר כל תחוםעסק אחר שמציע לצרכן פתרון דומה לשלכם. יש למצוא את כל התחומים הדומים למוצר או השרות שלכם.
  2. צריך לבחון מי הם הלקוחות של כל תחוםמוצר הדומה לשלכם ואיך הם מתנהגים? איזה מוצר נכשל ואיזה הצליח, ולמה? נתחו הצלחות וכשלונות של מוצריםתחומים דומים והסיקו נקודות חשובות לגבי המוצר התחום שלכם.
  3. בשלב אחרון יש לנתח את נקודות הדמיון והשוני בין המוצר שלכם למוצרים משיקיםדומים בשוק – ולהגדיר את הלקוחות בעלי הפוטנציאל הגדול ביותר (אלה שמבדיקת השוק עולה כי יהיו הראשונים לרכוש את המוצר שלכם ) – אליהם תפנו ראשונים כמובן.

 

איך בוחרים אפיק שיווקי מוצלח?

מה היא הפעילות שעליכם לבצע על מנת לגרום ללקוחות פוטנציאלים לשמוע ולהכיר את החברה שלכם ובהמשך לרכוש את המוצר או השירות שלכם?

 

  1. לעבור על כל אחד מקהלי היעד שזיהיתם כלקוחות פוטנציאלים ולשאול את עצמכם איפה הם נמצאים? (קבוצות פייסבוק? לינקדין?) איפה הם מקבלים מידע על המוצרים הדומים לשלכם (מודעות בפייסבוק? בגוגל? פורומים?) אחרי מי הם עוקבים? איזה בלוגרים הם קוראים? וכן הלאה.

 

  1. בהתאם לכך, לערוך תכנית פעולה היכן נכון לכם להיות נוכחים ואיזה כלים ישמשו אתכם בפעילות השיווקית: פעילות ברשתות החברתיות, קידום בגוגל (אורגני, ממומן), מגזינים, שיתופי פעולה אפקטיביים וכו'.

 

  1. יישום של הפעילות השיווקית הנכונה לעסק שלכם, תוך למידה ושיפור מתמידים.